QUESTIONI DI INCOMPATIBILITÀ: IL FALLIMENTO DELL’APPROCCIO NEGOZIALE DI TRUMP CON LA CINA

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Dall’analisi negoziale sul confronto Stati Uniti-Cina durante la guerra commerciale emerge un fattore capace di erodere il potere contrattuale statunitense, ovvero la profonda incompatibilità tra le inclinazioni, la mentalità e gli stili negoziali del Presidente Trump e quelle cinesi. 

A 15 anni dalla conclusione dell’accordo con cui la Cina aderiva all’Organizzazione Mondiale del Commercio, le perplessità statunitensi rispetto al comportamento internazionale della Cina si amplificavano, istituzionalizzandosi. Donald J. Trump approdava alla Casa Bianca determinato a perseguire strategie competitive verso la Cina con l’obiettivo di ridefinire e rinegoziare i punti più controversi dell’interscambio sino-americano.

In quest’ottica, le controversie commerciali si delinearono come la punta dell’iceberg di una competizione ben più ampia e trasversale; mentre la disputa tariffaria avviata dall’amministrazione statunitense rappresentò uno strumento negoziale, la prima leva per indebolire la Cina e forzarla ad effettuare concessioni al tavolo dei negoziati. Durante la guerra dazi, le interazioni tra le due delegazioni e l’intero processo negoziale hanno risentito in larga misura dello stile, delle inclinazioni, dei tradizionali approcci organizzativi e culturali delle parti coinvolte. 

«La cosa migliore che puoi fare è trattare da una posizione di forza, e la leva è la più grande forza che puoi avere. Avere una leva significa possedere qualcosa che l’altra parte vuole»[1], scriveva Donald Trump nel 1987. A ragion veduta, il quarantacinquesimo Presidente statunitense è stato definito un “negoziatore coercitivo”,  che non entra in empatia con la controparte, bensì ne misura opzioni ed elementi di debolezza. Pertanto, lo stile negoziale di Trump è classificabile come competitivo-distributivo, nella misura in cui intende i negoziati come win-lose e assume atteggiamenti aggressivi, divisivi, spesso prevaricatori.

La strategia di Trump ruota attorno a tecniche ed elementi che interagiscono tra loro al fine di manipolare il processo negoziale o, in certi casi, «forzare la controparte a sedersi al tavolo negoziale sotto l’intimidazione che se non lo farà, pagherà un caro prezzo». Non sorprende, dunque, la predilezione di Trump per i negoziati bilaterali rispetto a quelli multilaterali, in quanto meglio gestibili, monitorabili e propizi per massimizzare eventuali effetti leva sulla controparte. Parte iniziale della strategia negoziale- che costituisce, al pari di minacce ed ultimatum, una delle tattiche più aggressive- è la denigrazione dell’avversario e delle sue alternative all’accordo.

Trump contrappone a esse una offerta chiara, diretta, e la promuove con “spavalderia”, sottolineando l’ambiguità delle opzioni della controparte rispetto alla sua proposta. In questo modo, si cerca di manipolare le percezioni e lo spazio decisionale dell’interlocutore, pur senza mai sembrare “disperato” nel voler concludere a tutti i costi un accordo. Gioca un ruolo decisivo, inoltre, l’utilizzo di “merci di scambio” per deviare la posizione negoziale generale della controparte oppure la promessa di concessioni su temi minori per estrarre concessioni su questioni più importanti.

Qualora venga raggiunta un’intesa, financo su un tema marginale di una trattativa in corso, occorrerà promuovere il risultato in modo tale da risaltare come il “vincitore”, coerentemente con la concezione- in un certo senso hobbesiana- di negoziato come partita a scacchi, una competizione in cui accettare un compromesso equivale a perdere.

Alla luce degli elementi presi in esame, negli anni Donald Trump ha costruito la reputazione di un negoziatore altamente competitivo, diffidente, imprevedibile e incline a ridurre ogni negoziato ad una questione di leve e tattiche di pressione. E a Pechino ne avevano contezza.  L’allora aspirante candidato per la nominationpresidenziale Repubblicana, alludendo ai suoi affari privati in Cina, aveva già lanciato un guanto di sfida nel giugno 2015: «Il nostro Paese è in guai seri.

Non vinciamo più […] Quando è stata l’ultima volta che qualcuno, diciamo la Cina,  ci ha visti vincere in un accordo commerciale? Io ho battuto la Cina ogni volta», affermava. L’applicazione unilaterale dei dazi sui beni cinesi riassumeva lo stile negoziale di Trump adattato alle relazioni commerciali con un rivale strategico. Mossa aggressiva, impetuosa ed intimidatoria, accompagnata da toni denigratori, contraria alle regole commerciali internazionali. L’evoluzione della contrapposizione Stati Uniti-Cina ha risentito, altresì, degli stili negoziali cinesi.

La letteratura sul tema si è concentrata perlopiù sui negoziati commerciali con le controparti straniere, momento in cui emergono le principali differenze tra gli approcci dei negoziatori cinesi e quelli occidentali. Dalla filosofia confuciana derivano due principi cardine del pensiero cinese: l’importanza delle relazioni interpersonali e la reciprocità.

Così, i negoziatori cinesi saranno più interessati all’approfondimento delle relazioni umane che ai vincoli imposti dai contratti e dagli obblighi giuridici; al mutuo rispetto piuttosto che ai convenevoli negoziali; ai benefici condivisi molto più che al conflitto. Prestano particolare attenzione, inoltre, al livello di fiducia, alla sincerità della controparte e al concetto confuciano di Guanxi (关系) , ossia la costruzione, lo sviluppo ed il mantenimento di relazioni personali da cui ci si aspetta favori e trattamenti speciali.

La messa in atto di quest’ultimo principio, ben assorbito e secolarizzato nella società cinese, dipende strettamente dalla reciprocità dei comportamenti: «Ignorare la reciprocità in Cina non è solo cattiva educazione, è immorale. Se qualcuno viene qualificato come uno che dimentica i favori e che non mostra lealtà e rettitudine, pregiudica irreversibilmente i propri affari futuri». Il pensiero Taoista e le implicazioni del rapporto dualistico Yin-Yang, invece, hanno permeato molti aspetti della vita relazionale cinese, ivi comprese le trattative.

Benché teoricamente opposti e confliggenti, Yin e Yang si completano a vicenda e non sono separabili; bensì convivono e si sviluppano in modo armonico, dando origine a paradossi e contraddizioni. «Questa visione dialettica del mondo, questo approccio paradossale, ma equilibrato, alla vita […] consente ai cinesi di seguire diversi insegnamenti e adattare il proprio comportamento alle circostanze. È la chiave per comprendere lo stile di negoziazione cineseestremamente flessibile e paradossale».

Da ciò discende la predisposizione al compromesso (filosoficamente, punto di incontro tra due forze opposte), che dovrà essere raggiunto attraverso pazienza e perseveranza nel condurre le trattative. I negoziatori cinesi, infatti, ripongono grande attenzione sul processo negoziale e «diffidano di chi vuole concludere accordi rapidi», perché i migliori compromessi tra due posizioni si ottengono solo attraverso lunghi “tira e molla”. Qualora tra le parti non intercorresse un accettabile grado di fiducia, i negoziatori cinesi adotteranno strategie competitive e approcci distributivi.

A questo riguardo, l’opera di Sun Tzu[2]– generale e stratega militare cinese vissuto tra il VI e il V secolo a.C.- viene individuata come la principale fonte d’ispirazione. Il cuore di queste tecniche negoziali risiede nella frase di Sun Tzu: «Sottometti il nemico senza combattere». In quest’ottica, un negoziatore cinese competitivo raramente ingaggia guerre fisiche; egli prediligerà piuttosto battaglie psicologiche, nonché azioni indirette e ingannevoli, talvolta avvalendosi di forze esterne.

Anche effettuare piccole concessioni in cambio di un beneficio maggiore – “rinunciare ad un mattone per guadagnare un pezzo di giada” – può rivelarsi un’efficace tattica per manipolare le posizioni della controparte e creare un ambiente favorevole. Vale il medesimo ragionamento rispetto alle concessioni, o alla promessa di esse, quando il raggiungimento di un più ampio accordo è seriamente messo a repentaglio; l’obiettivo, però, non è «distruggere l’avversario, bensì totalizzare più punti rispetto a quest’ultimo».

Infine, riveste assoluta importanza la gestione dei tempi negoziali, in attesa che emergano condizioni favorevoli. Come accennato, i negoziatori commerciali cinesi privilegiano processi negoziali lenti; padroneggiano l’arte del rinvio e sono pronti a ritirarsi in qualunque momento dal negoziato per guadagnare un maggior potere contrattuale in futuro.

Per intenderci, molti non amano negoziare con una pistola puntata alla tempia (come, in questo caso, i dazi). L’ex Presidente Trump lo ha sperimentato sulla pelle sua e degli americani durante il confronto tra le due Superpotenze del ventunesimo secolo. 


[1] Trump D.J., Schwartz T., Trump: The Art of the Deal, Ballantine Books, 1987.

[2] Sun Tzu, The Art of War (traduzione di Samuel B. Griffith), Oxford University Press, Londra, 1982.

Classe 95, analista di politica estera USA, membro del direttivo IARI e brand ambassador. Studente magistrale in Relazioni Internazionali (indirizzo Diplomazia e Organizzazioni internazionali) presso l’Università degli Studi di Milano. Ho conseguito la laurea triennale in “Storia, politica e Relazioni internazionali” a Catania- città di cui sono originario- con una tesi sul rapporto tra giornalismo e comunicazione politica durante alcuni eventi salienti della storia contemporanea di Italia e Stati Uniti.
Per IARI mi occupo di politica estera e interscambio diplomatico degli Stati Uniti con i principali attori internazionali. Ma anche di questioni energetiche e sicurezza nazionale. Approfondisco tali tematiche da diversi anni, in un’ottica che contempera dimensione giuridica, storica, diplomatica, militare ed economica.
Ho sposato il progetto IARI fin dal primo giorno della sua fondazione, perché ho visto un gruppo affiatato, competente e motivato a creare una realtà che diventasse un punto di riferimento per il mondo accademico italiano, ma anche per chi desidera avere un quadro sulla politica e i fenomeni internazionali. Abbiamo scelto il formato di think tank specializzato in quanto fenomeni complessi come quelli internazionali meritano un’elaborazione analitica, precisa e pluridimensionale, che non semplifichi le questioni con ideologie e luoghi comuni (così come spesso accade nelle testate giornalistiche del nostro Paese). Pertanto, l’analista deve mettere le sue competenze a disposizione del lettore, individuando possibili scenari e fornendo a chi legge tutti gli elementi necessari alla formazione di un’opinione.

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